【顧客販促で成功する条件　キーワードは「リーセンシー」Ｒｅｃｅｎｃｙ】

Ｒｅｃｅｎｃｙとは顧客の最新購入年月日（重要なデータ）
顧客販促利益額拡大は　顧客の最新購入年月日データの蓄積です
最新購入年月日が販促を成功させるＣＳＦです
ＣＳＦとはクリティカル・サクセス・ファクター（究極の成功要因）

★世界で唯一　ただひとつの重要な実験データ　紹介

・顧客最新購入年月日（Ｒ）が３０日以内顧客は最も来店する確率が高い
・最新購入年月日が３０日以内　同じ顧客なら、累計購入回数（Ｆ）の多い顧客ほど来店確率が高い
・Ｒが９０日とか１２０日と経過した顧客は来店確率はぐんと下がる　来店確率が１０％以下
・最新購入年月日が３０日以内　累計購入回数が１０回以上などの顧客を絞り込むには
　累計購入金額（Ｍ）　たとえば５０万円以上購入顧客　Ｍ基準でさらに絞り込む

★以上を証明したく百貨店複数店舗データで各セル１０００通ＤＭ発送　来店率調査。
　セルとは「78.0%」表示した小さな枠（マス目）　マス目は４９（７×７）とＲ小計セル列とＦ小計セル行

・一つ一つのセルを確認してほしい　再来店78％　34.3％　15％　4.7％　0.0％　など
・一つ一つのセル顧客　なぜ来店し　なぜ来店しないか　理由が理解できる

【ＣＳＦ　貴社販促成功の道】

★成果不明なチラシ販促ではなく、獲得利益を把握し、成功・失敗を確認する販促を目指す。
各ステップ①～⑥　はどう進めるか　下記の図①～⑥で解説

①　来店購入チャンスの高い顧客抽出（決定的成功要因・ＣＳＦ）
　　ＲＦＭセル情報顧客抽出　ライフスタイル情報顧客抽出　デシル情報顧客抽出
　　販促専任担当　以上３情報で　販促企画案を検討
②　企画販促「プロモーション企画書」作成と申請
　　プロモーション目的、実施期間、対象とする顧客イメージ（デシル１など）
　　　案内顧客数、計画反応率、販売目標金額など記入し、上司に申請
③　「顧客販促登録」画面で必要項目数値入力
　　　販促期間。プロモーション企画書に記入した案内顧客数　反応率　目標粗利益率
　　　使用する販促費　入力
④　ＤＭなど発送「宛名印刷データ」の作成
　　顧客登録画面で「顧客一覧」を表示　宛名印刷用データ作成準備
⑤　販促終了日顧客販促システム自動処理
　　実施最終日に販促終了すると各店からデータベースにデータが送信され、
　　実施販促の必要なデータをピックアップ集計　「ＲＯＩ」数値など更新します
⑥　実施結果確認『販促一覧表』表示　重要な最終ステップ
　　販促実施終了翌日、販促結果一覧表表示が可能になります。
　　いつからいつまでの期間指定で指定期間のすべての販促を一覧表示します。

【顧客販促実施とその自動処理システム「成功する顧客販促」体系図】

【①-1　顧客抽出情報『ＲＦＭセル顧客情報』　来店可能性の高い顧客抽出　グループＲＦ情報】

Ｒ（最新購入年月日Ｒｅｃｅｎｃｙ　リーセンシー）が今日に近い顧客選択が最も来店可能性が高い
セル（下記サンプル情報マス目）マウスダブルクリックで顧客人数一覧表示　顧客抽出　ＲＦ項目で顧客選別
（画面最上部「ＲＦＭグループ分析」選択）

★サンプル情報主なポイント
横（行）最新購入年月日　Ａランク（３０日以内）Ｂランク（９０日以内）Ｃランク（９０日以上経過）
縦（列）累計購入日数　　Ａランク（８０回以上）Ｂランク（１２回以上）Ｃランク（１２回未満）

★各セル特徴
ＡＡセル：超優良顧客       ＡＢセル：優良顧客  ＡＣセル：新規顧客、他所の人（ストレンジャー）
ＢＡセル：超優良顧客離反模様 ＢＢセル：優良顧客離反模様 ＢＣセル：ストレンジャー離反模様（このセルにドロップ）
ＣＡセル：超優良顧客完全離反 ＣＢセル：優良顧客完全離反 ＣＣセル：ストレンジャー完全離反（このセルに大勢ドロップ）

【①-2　顧客抽出情報『ＲＦＭセル顧客情報』来店可能性の高い顧客抽出 グループＲＦ Ｍ指定】

前ページ表示情報「Ｍ軸Ｍ－Ｂ（５０万円以上）」指定
前ページ情報はＲＦランク別顧客区分　Ｍ（累計購入金額指定なし）　下記サンプル情報は５０万円以上購入者対象

★サンプル情報主なポイント
前ページ
ＡＡセル１３４６人→３７８人　より来店可能性が高い顧客　買い物点数が多い顧客
高額商品購入などされている顧客と推測できる
ＡＢセル４９７９人→５３人  ＢＣセルにドロップしないよう関係育成が必要　スタンプラリー販促が有効
ＡＣセル３０９０人→　０人  ＡＣセルは最新購入年月日３０日以内だが来店日数１２回未満　50万円以上はありえないと推測

★表示変更操作
スライス軸がＭランク　Ｍ－Ａ　ＭーＢ　Ｍ－Ｃ　マウス選択　　検索でつぎつぎセル顧客数変化を読み取る

【①-3　顧客抽出情報『ＲＦＭセル顧客情報』来店可能性の高い顧客抽出　RFM マトリックス】

サンプル情報左上「ＲＦＭグループ分析」「ＲＦＭマトリックス分析」２つのラベル表示
前ページ「ＲＦＭグループ分析」選択　このページは「ＲＦＭマトリックス分析」　選択　

★サンプル情報主なポイント ５ランク指定
５：非常に良い　　４：良い　　３：普通　　２：やや劣る　　１：劣る　
Ｍ指定なし５×５　２５セル　区分　顧客数表示

「Ｒ５Ｆ５」セル８９２人最も来店可能性高い顧客　「Ｒ５Ｆ４」セル４５４人　つぎに来店可能性が高い顧客

Ｒ１「最新購入年月日１８０日経過」　完全離反顧客数表示
Ｒ１の行は「完全離反顧客」セル　Ｆ５で１　　ＲＩ行合計２９７５人「１６．５％」完全離反顧客（ノーチャンス顧客）

この情報で来店チャンスの高い顧客　メッセージ送信しても来店しない顧客を識別　来店チャンス高い顧客に販促

５５セル８９２人は超優良顧客　１１セル２９２６人は離反顧客（ストレンジャー　ノーチャンス）

【①-4　顧客抽出情報『ＲＦＭセル顧客情報』　来店可能性の高い顧客抽出　RFMマトリックス　M指定】

Ｍランク「M-５」を指定すると　累計購入金額指定で　５５５　５４１　５３１　５２１　５１１セルになります
最新購入年月日　累計購入日数　累計購入金額　３つの条件の顧客選定（抽出）情報

サンプル情報
５５５セル３２０人は最新購入年月日３０日以内　累計購入日数１００回以上　累計購入金額５０万円以上顧客
最も来店可能性の高い顧客は３２０人　Ｒランク４以下の５０万円以上購入した顧客合計２名（離反模様　完全離反）

この情報から　最新購入年月日が３０日経過すると累計購入金額が大きい顧客はいないことが理解できます。

５５セルは超優良顧客、金額ランク５（M-5）指定すると　５５５セル顧客絞り込み　（ダブル超顧客）
上記に掲載した７ランクＲＦＭセル分析百貨店の実験来店購入率（反応率）再チェック学習

【①-5　顧客抽出情報『ライフスタイル情報』　ピンポイント来店可能性高い顧客抽出　ＳＭ版】

レシート明細有効活用情報レシート明細データ「データベース」で顧客買物傾向商品から生活シーン　ライフスタイル特定
「何を」購入する傾向があるかでライフタイル（ＬＳ）特定　　より高い来店促進を実現する情報

★サンプル情報　左１０個　真ん中１０個　右１０個のバー　「ＬＳ別顧客人数表示」３０のバークリック　顧客人数表示
　画面下左に『ＬＳマスタ登録（Ｆ２）』釦でライフタイル名称　該当する商品名、購入数量　購入金額で条件入力
『ワインでエンジョイ』はワインを購入した顧客　『日本伝統食スタイル』は味噌など調味料・漬物の購入が多い顧客

ＬＳ登録：貴社導入時ご相談。３０個バー名称と顧客抽出条件を提案指導します。
米国ライフスタイル情報サービス会社数社訪問し、指導を受けました。

【①-6　顧客抽出情報『ライフスタイル情報』　ピンポイント来店可能性高い顧客抽出　ＨＣ版】

レシート明細有効活用情報　レシート明細データ「データベース」　ホームセンターライフスタイル特定
ライフスタイル顧客にＬＳ商品提案販促を実施

「園芸ライフ」「園芸植物大好き」「ペットライフ」「エクステリア」「建築プロ」「ＤＩＹ」「サイクリング」
「キッズホビー（金魚・メダカ）」「家庭農園」「アグリカルチャー」「セーフティー」などライフタイル登録
バーダブルクリック　つぎつぎ　該当する顧客人数表示　３０のバーダブルクリック　該当顧客人数表示
ピンポイント販促顧客として抽出　　利益拡大販促ドンドン創造

ＬＳ顧客抽出条件設定。指導します。学習経験で貴社を支援、応援。
儲ける販促実践会社実現支援します。

【①-7　顧客抽出情報『ライフスタイル情報』ピンポイント来店可能性高い顧客抽出　Drag　版】

レシート明細有効活用情報　レシート明細データ「データベース」で顧客買物傾向商品から生活シーン　ライフスタイル特定
顧客は「何を」購入するかでドラッグストア版「ライフタイル特定」　サンプルはドラッグストア実際の実施事例

「栄養ドリンク１本派3,870」「高額栄養ドリンク派1,022」「アンチエイジング派829」「ダイエット派130,687」
「子育て派17,266」「不眠・不定愁派463」「アレルギー派4,724」「肩こり腰痛外用液派14,876」「ヘアカラー派1,656
※表示数値は該当顧客数

★　提案
「お悩み改善サービス」メッセージ発信　間違いのない適正な商品購入サポート
送付ハガキ持参で「薬剤師さんに相談」サービス　　顧客関係構築　リテンション・マーケティング展開

ＬＳ顧客抽出条件設定。指導します。学習経験で貴社を支援、応援。
儲ける販促実践会社実現支援します。

【①-8　顧客抽出情報『デシル（１０分位）分析』来店可能性高い顧客　１０区分顧客抽出】

来店可能性が高い顧客抽出単純情報　顧客買上金額順に並べ上位から１％　５％　１０％　など区分
区分顧客抽出する情報　　スーパーマーケット向き顧客抽出情報
１０区分（デシル）情報よく使われる事例は国民の所得　人口に３０％で全国民総所得８０％など所得格差国際比較

ジェリコ情報４分位（２５％単位）　１０分位（１０％単位）　２０分位（５％単位）　５０分位（２％単位）　１００分位（１％単位）

サンプルはスーパーマーケット３ヶ月間指定１０区分　１０分位「デシル情報」

カード会員13,716名（来店会員合計）　買上金額順１０区分１行目1,371人　　（各行同数端数は分位１０に加算）
分位１顧客当り回数（日数）40.43　全体売上の49.19％買上　顧客当り買上金額161,932円　回数当り4,005円

分位1顧客抽出は１行目マウスクリックで顧客一覧表示　分位１～分位３の３０％顧客抽出はマウスを３行目まで
ズラシ　画面下部『複数選択』釦マウス顧客一覧表示　販促ターゲット顧客として抽出
「非会員」行に非会員買上高表記　会員売上+非会員売上＝合計売上表示　

【①-9　顧客抽出情報『パーセンタイル（１００分位）分析』来店可能性高い顧客　１％顧客抽出】

パーセンタイルとは１％の表現　国民所得１％人口で国総所得３０％など富裕層　国比較でよく利用される情報

分位１００指定　１ヶ月とか３ヶ月　６ヶ月　１年間など期間指定表示
分位情報すべて「商品分類」指定欄　「部門指定」「小分類指定」　売場別　商品別１％　１０％顧客抽出
サンプル情報３ヶ月トップ１％顧客137人　　顧客当たり買上金額346,014円　　回数当たり4,948円

１％顧客抽出。行クリックで顧客一覧表示
ドリルダウン情報表示　顧客別部門買上額　小分類別買上額　単品買上数量・金額表示
トップ１％顧客購入商品調査検討　顧客ニーズ把握する情報表示　　品揃え研究参考

分位1顧客抽出は１行目マウスクリックで顧客一覧表示　前ページと同じ操作
年に一度の感謝販促　スーパーマーケットお花プレゼント実施企業事例

【①-10　顧客抽出情報『クオーター（４分位）分析』来店可能性高い顧客　２５％顧客抽出】

デシル１～デシル５まで５０％顧客　「貼って得するシールプレゼント」販促　売上増・需要創造・顧客愛創造販促
３０％より５０％顧客で実施　顧客抽出「４分位」情報　顧客一覧表示　ターゲット顧客抽出

サンプル情報　3,429×2＝6,858人　ターゲット顧客「貼って得するシールプレゼント」販促　顧客愛創造

サンプル情報分位25％顧客　顧客当り購入金額は100,318円　回数当り3,687円　1回来店アップ3,687円売上増
２５％会員売上金額合計売上金額の76.22％　（累計金額構成比チェック）

非会員売上合計売上の22.26％   会員売上合計売上額の77.74％   会員比率を高めれば売上増加確認

【①-11　顧客抽出情報『デシル（１０分位）分析』　年齢指定　年齢該当顧客デシル情報】

年金支給日顧客販促など活用
６５歳以上顧客デシル情報年齢指定　６５歳以上デシル１～デシル３ターゲット顧客　販促企画実施　高齢者顧客愛創造

お薦め　「貼って得するシールプレゼント」販促
サンプル情報　６５歳以上指定　デシル分析　デシル１～デシル３ターゲット顧客抽出　シール交換はがきＤＭ送付
シール６枚はバスケット単価アップ販促　来店購入率（反応率）上昇効果

合計人数　7,934人　全会員数　13,716名　指定店舗店６５歳以上7,934人　６５歳以上会員比率　57.84％。

「貼って得するシールプレゼント」販促　７９３×３＝２,３７９人　はがき送付ターゲット顧客

【①-12　顧客抽出情報『デシル（１０分位）分析』　店別「年齢別顧客数構成比」把握】

年齢指定デシル情報　活用ヒント
★６５歳以上顧客数全顧客来店数　54.87％　店舗指定で高年齢層店舗調査
★現在働き手主流「ミレニアル世代」　来店率（サンプル情報）10.77％　（年齢指定25～49）
　ミレニアル世代。１９８１年から１９９７年の間に生まれた人　２０２３年時点２６歳～４２歳世代

★販促企画　ミレニアル世代来店促進販促検討
サンプル情報デシル１顧客抽出　顧客一覧表示　ドリルダウン情報から購入商品表示　人気商品把握
人気商品に注目（アテンション）　陳列工夫　POP工夫　商品リコメンドはがき商品案内
サンプル情報「デシル１～デシル３」顧客抽出　「商品リコメンドＤＭ」発送販促企画

「商品/年代マトリックス情報」　年代別買上げシェア　年代別人気商品把握可能

【ＲＦＭセル情報　ＬＳ情報　分位区分情報　３情報　来店チャンス顧客抽出　販促成功ＣＳＦ】

『顧客販促登録』画面登録

上記　「購入可能性高顧客抽出」（販促成功要因ＣＳＦ）説明
ステップ③「顧客販促登録」
プロモーション企画書（ステップ②）「計画・目標」数値入力　入力数値データベース更新登録
サンプル画面右側下段「売上目標・実績・投資効果」表示部分　白い枠数値登録　青い部分販促終了後システムが更新表示

「顧客販促登録」次のステップ（ステップ④）「ＤＭ発送宛名」印刷
最終ステップ⑥　「販促一覧表」表示
販促登録は　ステップ④　ステップ⑤　ステップ⑥　へつながる要
顧客販促登録で　販促実施「販促費投資額　投資額獲得利益　販促投資利益率ＲＯＩ　反応率」表示実現
貴社すべての販促（最終的に）　「販促実施効果・販促効果」数値管理（数値コントロール）実現　します

企画販促顧客抽出した「顧客抽出条件」自動的画面左側上部表示

【儲ける販促実践最終のステップ⑥「顧客販促一覧表」表示　販促ＲＯＩ数値評価】

「稼ぐ」視点の販促実行　すべての販促ROI数値評価　　販促費用利益獲得目的投資　ＲＯＩ表示手順
「ＲＯＩ（Return On Investment）」　販促を成功させ　成功し続ける　助けになる数値
ROI３０％以上販促成功基準　過去実施販促「期間指定」　指定期間販促結果一覧表表示
　販促成功　失敗　一目瞭然情報　（ＲＯＩ数値など項目数値　次で説明）

販促（顧客販促）欧米表現「プロモーション」「キャンペーン」と表現
★プロモーション　広告やマーケティングを補足する活動　材料　仕掛け　テクニックのこと
     ディスプレイ、割引、ギフト、くじ引きなど
★キャンペーン　　マーケティングではコミュニケーション　販促シリーズ　ある一定期間実施する
     言葉・視覚テーマで目的と関連付けて行う活動

以上からこれまで述べた販促はキャンペーン用語　当資料「販売促進活動＝販促」単に「販促」と表現

ステップ①～ステップ⑥の手順　詳細説明は「儲ける販促実践」シリーズ③　物語風に詳しく紹介

【前ページ主要項目　　『顧客販促一覧表』　項目説明】

★プロモーション プロモーション（販促）の番号　システムが自動的に付番
★プロモーション名 プロモーション企画書で顧客販促専任担当者が『販促登録』画面入力した名称
★開始日 プロモーション開始日
★終了日 プロモーション終了日　（終了日深夜データ収集　明細データで集計計算）
★発送数 プロモーション企画書で顧客抽出条件　「デシル１～デシル３」顧客へ案内した数量
★購入客数 ＤＭなど発送人数で来店購入した購入客数
★反応率 ＤＭなど案内発送人数で来店購人数除算した数値　（ＤＭ発送１,０００購入顧客４００なら４０％）
★購入金額 販促案内来店購入４００人買上合計金額
★顧客当り金額 ４００人合計買上金額合計を４００人で除算　　（高いほど成功）　
★ＣＰＯ コスト・パー・オーダー　販促費用合計を来店購入者人数で除算　（低いほど成功）
★投資額 「ＤＭ作成費+郵税+特典費+企画費」販促費用+買上金額商品原価＝投資額
★ＲＯＩ 購入金額－投資額＝獲得利益額　獲得利益額÷購入金額＝投資利益率ＲＯＩ　（高いほど成功）

★販促が成功する要因
①　来店購入可能性高い顧客抽出　デシル１顧客抽出　来店購入年月日３０日以内顧客など
②　高い反応率をする販促　過去の「顧客販促一覧表」を参考にし販促企画すること　（成功　失敗から学ぶ）
③　一人買上げ金額を高める「付加価値」のある商品提案　バスケット単価上げる　買い回り　関連商品販促
④　反応率高く顧客当り金額が高くＲＯＩ数値の高い過去の販促「顧客販促一覧表」を参考に企画する
⑤　販促企画費にコストをかけすぎないこと

★顧客販促成功する要因（ＣＳＦ）
ご案内する顧客抽出が決めて
来店購入する可能性の高い顧客を抽出すること

これを可能にし　実現するためには
「レシート明細データベース」が必須条件であること
再確認ください。