１．（顧客）識別販促
顧客は評価してもらいたいと心で思っている
感謝のハガキ年に１枚届くと驚き 絆ができる
２．（顧客）買上金額順10等分
最もシンプルに顧客識別できる方法
３．（顧客）買上金額に応じた販促投資
チラシ投資はバラマキ 散弾銃のような販促は控え
チラシ投資の70％を上位顧客30％に投資
客数減少傾向が続く時代。客数減少分デシル3以上顧客に
来店日数月1回増やし客数減カバーする方法を提案 『デシル情報』活用！
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。
10等分はデシル１、デシル２、デシル３・・デシル１０ 各デシル1,071人になります。
・上位10％ 1,071人
1年間売上金額の53％です。（以降小数点以下は四捨五入）
1顧客10％で年間売上金額の53％。年間売上の半分が上位10％。
・1年間来店日数10万6,235回 一人あたり100回来店
・一人あたり年間購入金額は39万3,454円
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は3,967円
平均して月8回来店されています。チラシは殆ど見ていません。
野菜、肉類、魚など生鮮食品をよく購入されている料理をする家庭です。
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。
・2番目の上位10％1,071人
1年間売上金額の20％です。
デシル１、デシル２上位20％で年間売上金額の73％。
・1年間来店日数5万2,944回 一人あたり49回来店 （デシル１の半分）
・一人あたり年間購入金額は14万4,444円 （デシル１の38％）
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は2,922円
平均して月４回来店されています。
野菜はよく購入。肉類、魚などは時々購入。デシル１の買い方と類似。
家族人数が少なく 高校生以下の子供のいる家庭が多いなと感じます。
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。
・３番目の上位10％1,071人
1年間売上金額の11％です。
上位30％で年間売上金額の84％。 30％の顧客で年間売上の84％
・1年間来店日数3万3,929回 一人あたり32回来店 （デシル１の30％）
・一人あたり年間購入金額は8万2,042円 （デシル１の21％）
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は2,500円
平均して月３回程度来店されています。
デシル３顧客は、和風ではなく洋風食材、果物・野菜バラを購入する傾向があります。
小さいお子さんがおられる家庭で、健康に配慮した商品を選ぶ傾向があります。
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。各デシル1,071人。
・４番目の上位10％1,071人
1年間売上金額の 7％です。
上位40％で年間売上金額の90％。 40％顧客で年間売上の90％
残りの60％顧客の購入貢献度は10％でしかありません。
・1年間来店日数2万2,177回 一人あたり21回来店 （デシル１の20％）
月平均2回の来店です。
・一人あたり年間購入金額は5万422円
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は2,435円
デシル1顧客、デシル２顧客と同じ顧客ではありません。
４０代、５０代女性が多い傾向があります。和風ではなく洋風スタイル。
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。1デシルは1,071人。
・５番目の上位10％1071人
1年間売上金額の 4％です。
上位50％で年間売上金額の95％。 50％顧客で年間売上の９５％
残りの50％顧客の購入貢献度は5％でしかありません。
・1年間来店日数1万4,799回 一人あたり14回来店
月平均１回程度の来店です。
・一人あたり年間購入金額は3万1,086円 （デシル１の1％）
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は2,250円
売上金額貢献度は 上位から並べてみると大きく違っています。
顧客は皆同じではありません。
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。1デシルは1,071人。
・６番目の上位10％1,071人
1年間売上金額の 3％（2.55）です。
上位60％で年間売上金額の97％。 60％顧客で年間売上の97％
・1年間来店日数9,579回 一人あたり9回来店
月平均1回に満たない来店です。
日曜日来店の多い顧客です。夫婦2人で来店している傾向があります。
・一人あたり年間購入金額は1万8,913円
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は2,115円
デシル１、デシル2、デシル３とは違った買い方をしている顧客です。
日曜日来店傾向があります。土曜日ではなく日曜日です。
デシル分析とは顧客ごとの買上金額を上位から並べて10等分する分析
1店舗1年間購入された顧客は1万716人。各デシルは1,071人。
・７番目の上位10％1,071人
1年間売上金額の 1.5％です。
上位70％で年間売上金額の98.5％
・1年間来店日数6,000回 一人あたり7回来店
年間7回の来店です。2ヶ月に1回の来店
何を買いに来店しているでしょうか。特売商品購入顧客、チェリピッカーでしょうか？
・一人あたり年間購入金額は1万円
・来店あたり購入金額（バスケット単価）は1,900円
残り30％デシル下位30％顧客3,200人
・1年間売上金額貢献度
デシル８ 0.8％ デシル９ 0.4％ デシル10 0.1％。
下位30％顧客貢献度は1.3％。
上位30％顧客の貢献度は84％ 上位40％で90％
下位30％顧客の貢献度は1.3％です。
・年に、1回か2回しか来店していない顧客です。
主に特売日来店しています。特売日毎回来店しているわけではありません。
年2回程度ですから、来店する顧客が毎月入れ替わっています。
意識すべき顧客ではありません。意識すべき顧客はデシル１、デシル２、デシル３。
デシル３以上顧客に販促を仕掛けます。
ハガキ費用を超える利益をもたらしてくれます。 何度も実施し、確認しています。
顧客識別の重要性、販促は顧客を選定しターゲットすることが大切です。
3つの減少問題の問題解決 1つ提案があります。
上位30％顧客に集中した販促の実施です。
・月間1店舗来店顧客数5,000人とします。
・１デシル顧客数500人です。
・上位３０％顧客数1,500人です。
・この1,500人に次ページの販促を毎月実施します。
・販促に反応する顧客は最大80％ 最低50％です。
・1,500人に販促実施。
・50％が反応し来店します。
・750人が来店日数1日増加します。
・5,000人来店だった店の来店顧客数5,750人になります。
・来店客数15％アップと同じようなことが実現します。
・1年間毎月やると750人×12ヶ月で年間9,000人来店日数が増えます。
これが上位30％に集中する販促効果です。チャンスが期待できる顧客グループです。
デシル８、デシル９、デシル１０に実施しても反応率はよくて3％です。
貼って得するクーポン販促
お客様を喜びの虜にする販促
実践指導６社 「デシル１～３顧客」にシールプレゼント販促
シールを貼っている顧客の買い物風景 とても楽しそうでした
家族と来店「お母さん これじゃなく あっち」と
売り場のあちこちを回っていました。
シールと交換できるはがきDM Ｖ型圧着２つ折り４ページ
商品広告やイベント案内内面に。裏面にシート交換案内を
サービスカウンターにハガキ持参し 割引シールをもらいます。
実施されたスーパーサービスカウンター
受け取ったシールセットは１枚１枚剥がし商品に貼ります
剥がすと破れるようにミシン目が入っています。
10％シールはいつも買いたいと思っていたお肉を買ったり、
20円シールはお菓子など低価格商品など。
賢く、上手に利用されています。
デシル別購入品数
同じ商品購入はカウントしていません。
ネットの買物商品のカウント。各デシル1,071人の
購入商品種類です。
デシル １ 10,296 96％
デシル ２ 9,648 92％
デシル ３ 8,853 84％
デシル ４ 8,024 76％
デシル ５ 7,140 68％
デシル ６ 6,135 58％
デシル ７ 5,051 48％
デシル ８ 3,915 37％
デシル ９ 2,962 28％
デシル１０ 1,761 17％
購入された商品数合計は1万541です。
デシル１（1,071人）合計の96％商品種類購入。
もし陳列されている商品数3万種類と仮定すると
デシル１顧客は、陳列商品の34％しか購入していないと
判断できます。
誰かが購入するからではなく、デシル３以上購入する
商品をキチンと品揃えすることが重要です。
１店舗１年間約6,000万枚レシートデータから デシル顧客
1,071人を特定し 買っていた商品種類ごとカウントします。
1億件データ3秒で集計する超高速ソフトを活用。
およそ5分ほどで集計してくれます。
1年間買上合計（売上金額）デシル分析
年間売上7億9430万円に対する
デシル１貢献度 53％
デシル２貢献度 19％
デシル３貢献度 11％
デシル４貢献度 7％
デシル５貢献度 4％
50％顧客で 94％です。
これ以下50％顧客で 6％だけの貢献。
上位50％が94％、下位50％が6％。
チラシ販促は不特定多数
しかも新聞折込 あなたの店を知らない人にも。
チラシで何人が来店したか？
そして何をいくら購入したか？ まったくわかりません。
チラシ代投資して、いくら儲かったかわかりません。
顧客識別し、来店しそうな顧客に集中販促します。
このような金の使い方であれば、販促投資金額に対して
20％以上の利益を生んでくれます。
顧客識別する重要性です。
1～8ページで述べたデシル情報
1年間買上顧客数 1万716人
デシル別顧客数 1,071人
次ページ 買上順100等分情報
100等分は1％ごとの顧客識別
パーセンタイルと言います。
パーセンタイル 1％顧客は107人
1～8ページで述べたデシル情報
1年間買上顧客数 1万716人
デシル別顧客数 1,071人
パーセンタイル107人
この情報は1％ごとの顧客識別です。
1％単位 107人顧客の貢献
分位1 トップ1％顧客
年間売上金額合計に約12％貢献
一人あたり87万7,722円
黄色部分までデシル１顧客です。
売上貢献度累計53％です。
10％顧客で53％貢献しています。
緑色部分がデシル２顧客
茶色部分がデシル３顧客
上位30％で貢献度84％です。
表示情報行ダブルクリックで
買上商品一覧（何の商品を購入しているか）
顧客一覧
顧客一人ひとりの購入金額、来店日数など
顧客一覧表示情報行ダブルクリックで
1％ 107人顧客買上金額順で表示します。
表示した107人
100万円以上購入顧客は25人
来店日数200回以上30名 でした。
一人ひとりの購入商品も表示します。
顧客購入商品一覧表示
顧客一人ひとりの購入金額、来店日数など
和牛バラ切り落とし 国産合い挽きミンチ
上握り寿司 活ぶり あまおうイチゴ 銀鮭
ブロッコリー りんご赤・・・・・・・・・・・など。
1年で、約500商品を購入されています。
1年間来店日数
トップ350回 2位343回 3位336回
1年間の来店日がカレンダーで緑色表示。
社員より休みなく 頻繁に来店されています。
緑色日にちマウスでクリック
この顧客、その日 何を購入したか
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