RFM分析ガイド

ジェリコ・コンサルティングは、数多くの実績を誇ります。

RFM分析とは?

R(Recency):顧客ごとの最後の購買年月日(最新年月日)
F(Frequency):顧客ごとの指定期間中の累計来店日数
M(Monetary) :顧客ごとの指定期間中の累計購買金額
の3つの指標を元に顧客の動向を把握する分析方法です。

RFMセル分析を行うことで顧客の全体像が完璧に把握できます。

■戦略視点レベル LTV(ライフタイムバリュー)の最大化目的
■優良顧客を探索し、顧客LTVを年ごとアップしていくCRM戦略
■戦術視点レベル 一定金額でもっとも投資効率を獲得できるDM対象顧客抽出
つまり、DMの高リスポンス率目的、高投資収益率(ROI)目的、一時的な離反防止顧客抽出(カムバック)とカムバック販促、離反顧客理由把握アンケートによる問題点の情報収集など。

【戦術視点活用】 RFMセルコード分析の活用

(主要分析)RFMセルコード分析、RFMグループセルコード分析

《利用目的》

・カード会員の購入実績に基づき顧客をセグメントするのに活用
・全店、部門別、売場別購買顧客の購買時期、購買日数、購買金額で顧客評価(3次元)
・セグメントされた顧客セル(ターゲット)の顧客一覧を表示し、年齢別構成や購入売場支持率を調べる
・セグメントされた顧客セルのうちでどのセル顧客に、いつ、何を仕掛けるか決める
・プロモーション企画表にターゲット顧客の購買率(反応率)や購入単価から売上予測を立てる
・プロモーションをDBに登録し、DMを実施する
※戦術レベルとは、本部販促や売場販促に来店促進目的で「少ない販促費用でより高い売上を達成する」という効果効率視点で顧客を抽出する概念を意味しているからです。ターゲットをより少なく頻繁にDMを発送するほうが、顧客との関係構築が促進できる。

《RFMセル情報活用の説明》

基準設定の方法
RFMセルコードを用いて顧客セグメントを実施するためにはRFMそれぞれのランク数とランク別基準の登録が重要になる。

基準登録サンプル

RFMすべて7ランクを指定。最新購入年月日ランク7は最新購入日から30日以内、ランク6は60日以内、ランク5は90日以内、ランク4は120日以内など登録。
Fランク7は年間購入日数52日以上、Mランクは年間購入金額200万円以上と設定。
画面下部でAグループ、Bグループ、Cグループとグループ化する基準設定。

《RMセル情報》

スライス 累計購入回数(F)
行    累計購入金額(M)
列    最新購入年月日(R)
指定期間の最新購入年月日ランクと金額ランクで49セルに顧客をセグメントした情報。
R7M7セルは、16名。最新購入年月日30日以内で年間累計購入金額200万円以上の顧客。

《RFMグループ情報》

・AAグループ 最新購入年月日60日以内 年間累計購入金額 100万円以上
・ABグループ 最新購入年月日60日以内 年間累計購入金額 30万円以上
・ACグループ 最新購入年月日60日以内 年間累計購入金額 30万円未満
・BAグループ 最新購入年月日180日以内 年間累計購入金額 100万円以上
・BBグループ 最新購入年月日180日以内 年間累計購入金額 30万円以上
・BCグループ 最新購入年月日180日以内 年間累計購入金額 30万円未満
・CAグループ 最新購入年月日181日以上 年間累計購入金額 100万円以上
・CBグループ 最新購入年月日181日以上 年間累計購入金額 30万円以上
・CCグループ 最新購入年月日181日以上 年間累計購入金額 30万円未満
AA、ABセルは優良顧客、ACセルは新規顧客、BA、BBはカムバック訴求顧客候補、CA、CB、CCセルは離反顧客。各セルダブルクリンクによって、一瞬に、顧客を抽出しつできる。

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