レントゲン写真を想像してください。目的の物質にＸ線を照射し、投資したＸ線をフィルムに焼きつける
ことによって見えないものを見えるようにし、問題を発見します。診断の一つの技術です。

見えないものを見えるようにします。最近「見える化」シリーズの本で見えないものを見えるようにする
思考法が流行しているようです。つぎのような能力が身についています。

１． ヒヤリングで聞いている言葉の本当の意味を理解する
２． 電話や面談接触で見込み客が発言している本当の意味を理解できる
３． 見込み客が反論する言葉の本当の意味を理解できる
４． 「見積もって欲しい」という本当の意味を理解する
５． 「契約したいと考えている」という言葉の本当の意味を理解できる
６． 「担当者に伝えている」「担当者に任せている」という言葉の本当の意味を理解できる

「ＹＥＳ」は実は「ＮＯ」で「ＮＯ」は実は「ＹＥＳ」であることはよくあることです。
「販売は断られたときから始まる」は、セールスマンのゴットファザー、ジョン・パターソンです。

営業マンの診断は言葉だけでは十分ではありません。「言葉にならざる言葉」、非言語コミュニケー
ションの研究も必要です。言葉ではなく他者の顔、声、身振り、体の動きから相手の感情を読み取る
能力が必要です。
非言語コミュニケーション研究の第一人者レイ・Ｌ・バードウェルスは「二者間の対話で言葉によって伝
えられるメッセージは全体の35パーセントにすぎず、残りの65パーセントは話し振り、動作、ジェスチャー、
相手の間の取り方など、言葉以外の手段によって伝えられる」と非言語コミュニケーションの重要性を
述べています。非言語は、人体、動作、目、周辺言語（音声など）、沈黙、身体的接触、空間、時
間、色彩の九つが影響します。

面白い本があります。『共感する女脳、システム化する男脳』の巻末に「目から心的状態を読み取る」
36の写真が掲載され、1枚の写真を見て「おどけている」「慰めようとしている」「いらだっている」「うんざ
りしている」の四つから該当するものを選択するテストです。36問中30問正解すれば共感度普通なの
だそうです。

対話する見込み客の身振り、目の動きから先方の思いを感じ取れる能力を見つけなくてはなりません。