オーガナイズと聞くとすぐにＰ・Ｆ・ドラッカーの『現代の経営』（ダイヤモンド社）を思い出します。
あなたは何をイメージしますか？

ドラッカーは組織をオーケストラに喩えています。一人の指揮者がタクトを振るい演奏者を動機
付け、美しいメロディを演奏します。演奏者のそれぞれの役割を良い演奏という目標に向かって
組み立てます。

営業マンの組み立てには、時間の組み立て、チームの組み立て、販売の組み立てがあります。
時間の組み立ては今日一日、一ヶ月、一年を販売制約のために時間を組み立てます。
チーム営業の組み立ては、チームメンバーの役割の明確化、各人の役割の理解と納得、相互
コミュニケーションと進捗状況のコントロールの組み立てです。

販売の組み立ては、何度も登場している販売七階梯の組み立てです。アプローチ、興味の喚
起、ニーズ調査、プレゼンテーション、デモンストレーション、クロージング、アフターフォローを見込
み客ごとに時間配分し組み立てます。
接触活動の組み立ても重要です。電子メール、電話、フェース・トー・フェース(訪問)、手紙(ダイ
レクトメール)の接触手段を上手に組み立て、接触回数を飛躍的にアップさせます。
ツールの組み立ても意識します。会社案内、製品ニュース、製品カタログ、パンフレット、ユーザー
リスト、ホームページ紹介資料など手元に準備し、営業活動を組み立てます。
提案書の作成にも組み立ての思想が必要です。単純明快、見込み客の心に届く提案書を準
備するために起承転結、結論を先に書く、数値やグラフで説得力を高めるなど良い提案書の
条件があります。一枚目に「問題の提起」、二枚目に「導入の効果」、三枚目に「事例」、
四枚目に「契約条件」、五枚目に「会社案内」というように提案書の組み立てを考えます。