市場今昔物語からはじめます。昔の市場は未開拓市場、いまの市場は買い替え市場です。
経済発展途上は、先進国に追いつけ、追い抜けとばかり国民皆が頑張りました。洗濯機も
冷蔵庫もテレビもなく、一生懸命働いて貯金して、それを買うのがドリームでした。会社も新
ビルを建て、優秀な社員を採用し、コンピュータを導入して給与計算を自動化したいという希
望に燃えていました。
いまは小さな会社でも皆コンピュータやＦＡＸを導入しています。経営に必要な道具はほとんど
導入済みです。営業マンが新規顧客を発掘するのに大変な時代を迎えています。いまの時
代、どのようにすれば新規顧客を獲得できるでしょうか？大変な難問です。
二つの方法が考えられます。
一つはライバル会社の製品を導入しているリース終了時期を狙って売込む営業です。いわゆ
る買換え需要習いです。もう一つはニューマーケット（ニッチマーケット）の提案です。

買換え需要は、ライバル企業からの奪取であり、販売の成功は、機能的に大変優れている
か、理想的な価格を提供できるかに依存します。
ニューマーケットで迫る方法はつぎの三つが考えられます。

１． 新テクノロジーの提案
２． 新サービスの提案
３． 新事業の提案

新テクノロジーを提案するためにはそのお客様に自社で提供できる新しいテクノロジーがある
か検討します。新サービス提案も同じように自社で提供できる新サービスがあるかを検討し
ます。新事業提案は、提案するお客様の強みをよく検討して、将来進出すべき事業を提
案します。
いずれにせよ、いまの営業は、昔の営業の10倍は勉強しなくてはなりません。情報化時代、
知識時代といわれる現在、一般的な情報や知識で通用する時代ではありません。日夜、
新しい知識に磨きをかけなくてはなりません。

別の角度から新規顧客獲得に触れておきます。
新規顧客を獲得するためにセミナーを開催したり、トレードショーに出品したりしますが、これ
がそれほど効果がなくなってきました。セミナー参加者の大抵は意思決定者ではなく、上司
から言われて参加した人が殆どです。トレードショーで集めた名刺も意思決定者であること
が少なく、大抵は情報収集に立ち寄ったという方です。コストばかりかかり、新規顧客獲得に
結びつかなくなってきております。セミナー開催、トレードショー出品は一工夫必要です。