興味の喚起は販売の七階梯（アプローチ・興味の喚起・ニーズ調査・プレゼンテーション・
デモンストレーション・クローズ・アフターフォロー）の二階梯目です。見込み客の興味の喚起ができなく
てはつぎの段階に進むことはできません。しかし、テレビ広告や新聞で見込み客の興味を喚起しない
限り、そう簡単ではありません。必ず見込み客の抵抗に遭遇します。

・ いまのところ興味がない
・ いまほかの会社と取り組んでいる
・ 余裕がない
・ 時間がないのでつぎにしてくれ
・ 決算で忙しいから決算以降、また電話してくれ

さまざまな断り文句に遭遇します。

「販売は断られたときから始まる」とパターソンのトレーニング・マニュアルに書いてありますが、なかなか
最初のきっかけをつかむことができません。

この見込み客の"閉じこもり"的状況、保守保身の砦を突き破るのは簡単ではありません。
「最新の製品ニュースを送る」「同業他社の導入事例を送る」「セミナーの案内を送る」などいろいろ
やってみても動きがありません。

正面突破は難しい。横から攻めるしかありません。戦術を練り、それを実行するしかありません。
アプローチしている見込み客の知人、友人に接近し、紹介していただくか興味を引き出していただく、
社会的に著名な方に電話をしていただく、コネに頼ることによって砦を突き破ることができます。

これも無理なら、あきらめず、ただひたすらしつこく、アポイントをとらず訪問し名刺を置き続け、手紙
を書き続けます。一年、毎日手紙を送り続ければ三六五通。「継続は力」を実行し、情熱の炎で
迫ります。