販売の最初の段階、アプローチやサーベイ（見込み客のニーズや課題のヒヤリング）では探りを入れる
ことは余りありませんが、最終段階のクローズ（契約）段階では、見込み客の意向が見えなくなって
しまいます。

同業他社と競合しているとなおさらどちらが有利なのかさっぱり見えなくなります。深い霧の中に入った
ような状態に陥ります。このような状態でじっとただ待っていては勝利することはできません。とにかく訪問
してみることが大切です。

そのとき、反論に遭遇します。しかし、反論は営業の始まり、見込みがあるという意味です。

反論は興味の裏返しであり、見込み客はさらに詳しい説明や裏づけを必要としていることの意味です。
反論を見極め、反論を論破する必要があります。
つぎのよう姿勢で反論に探りを入れ、正しい判断をしなくてはなりません。

・ 反論を聞き、それが正しいか判断する
・ それが一つの問題点とみなす
・ 別の方向から反論を考える
・ 結論につながるよう反論を見極める
・ 問題が完全に解決されるように適切な回答をする

クローズ段階は見込み客の投資の最終決断段階です。契約して本当に効果があるのか、営業マン
にだまされているのではないかと悩みます。最後の確証を得るため反論するのです。反論を引き出し、
正しく判断し、適切な返答を心がける必要があります。営業マンの基本姿勢です。