「製品はベネフィットの束」です。営業マンは製品を販売しているのではありません。
製品がもっている便益を販売しているのです。

製品がもつベネフィットは二つあります。一つは「機能的ベネフィット」、もう一つは「情緒的ベネフィット」です。
たとえばコカコーラの機能的ベネフィットは「のどの渇きを癒す」というベネフィットです。情緒的ベネフィットは
コカコーラを手にもてば仲間になれるという帰属意識を販売しているのです。

車の販売はどうでしょう。
機能的ベネフィットは購入したお客様を安全にＡ地点からＢ地点へ移動させる便利な機能を販売している
ことになります。たとえば真っ赤なスポーツカーは高嶺の花の女性を手に入れる助けになる情緒ベネフィット
を、ワゴン車なら家族と一緒に郊外へピクニックに出かけ楽しいレジャーをエンジョイする情緒ベネフィットを
販売しているのです。

あなたが販売している製品の機能的ベネフィット、情緒的ベネフィットをしっかりと勉強し、理解しておかな
ければ販売に成功できません。

機能的ベネフィットは合理性や効率性、効果、経済性、時間など節約性の観点から説明します。情緒
的ベネフィットは他人や同じ業界の他社と同じようになりたいという帰属意識であり、購入した人々の幸福
感、導入された業界他社の発展性を説明できるようにするとよいでしょう。情緒的ベネフィットは憧れでも
あり、購入されたときの幸福感、絶頂感をコミュニケーションできれば販売に成功するでしょう。

営業マンは「製品を売るのではなくベネフィットを売るのだ」という言葉を忘れず、常に販売する製品、
製品を取り巻く時代環境をしっかりと勉強する必要があります。