自分の思いだけを優先させ、いくらよいことを言ってみたって、お客様の心に響くのは稀。ひとりよがりの判断、思いは間違った営業になる。相手の話に耳を傾け、その真意を洞察し、相手の立場にたって商談を進めていくことが営業の原則。

まず目で、お客さんを診断。お客さんの顔の表情、机の上の書類、オフィスの状況など、観察の心を持って目を光らせると多くの貴重な情報が転がっている。つぶさに観察する必要がある。

特に面談者の顔の表情で判断が可能。こちらの話に興味を示しているか、感心しているか、怒っているかなど、すぐわかる。表情からその人の感情を素早く見抜けなくては、一流の営業や販売員とはいえない。

お客さんは、忙しいから早く帰ってほしい、結論を早く言ってほしいと合図を送っているのに、自分の思いでしゃべりまくる営業や販売員がいる。これはよい印象を与えない。肝どころを捉え、お客さんに合わせたアプローチができなければならない。営業現場では常に診断の心が重要になる。