営業現場は競争が激しい。他社の営業や販売員も約束を守り、誠実、正直、熱意をもって同等の機能と品質の商品をアプローチしている。どの会社のものに決めればよいか、最後になって、客先担当者は迷う。

そんな時には戦術が必要。正面から正攻法でアプローチしていると他社戦術で出し抜かれかねない。「顧客の最重要意思決定ポイントを探せ！」がキーポイントになる。最後は、あれもこれもではなくポイントをつく。そこに焦点を当てた販売活動をすると意思決定を早めることができる。

客先の人情や興味を充分にもう一度検討し、なにが焦点かを決定し、訴えていく。理で動く人には理で、情で動く人には情で攻める。