お客の心にぴったあわなければ販売に成功しない。お客のニーズ（要求）に合致することが重要。ニーズにあわないと販売は成功しない。

何を欲しいのか、どんな悩みをもっているのか、本意はどこにあるのかなどホンネを引き出すための探りを入れる能力をもっていなければ販売に成功しない。

「いらないよ」の言葉に「はい、そうですか」では営業や販売員は務まらない。販売は断られてからはじまるという名文句を思い出し、なぜいらないのか、本当にいらないのか、粘り強く探る。探りを入れ、何かきっかけをつかまなければ突破口は開けない。