2010年10月6日（水）大阪南御堂会館　「消費者のこころを掴む売場づくり」
チェーンストア理論ではなく顧客心理理論へ　パラダイムシフトせよ！
FSPデータの戦略的活用、まだできていない「やるべき」ことを具体的に提案

はじめに　TESCOロイヤルティマーケティング
顧客番号＋商品番号（１次元ではなく２次元）
TESCO　上位30％に３ヵ月ごと商品券とライフスタイルクーポン、年４回のクリスマス
TESCO目的　カスタマシェアアップ、ライフタイムバリューアップを目指す
※ グローバルな流通大企業が全社的に戦略としてFSPに1995年から取組んだ。
※ 日本ではツルカメを買収し進出しているが、CRMは未実施。
理由はツルカメの客層はCRMに向いていないとのこと。
また韓国で数年前実施したが中止。郵便制度の精度が悪いのが理由という。

ストーリー１　顧客投票データ活用について
顧客データを売場に生かし来店顧客の心を掴む
看板商品育成方法：購入リピート率が高く、購入支持率が高い単品　カテゴリーの看板
注目商品育成方法：リピート率が非常に高いが、支持率が低い単品　ヘビーユーザー・人気単品

ストーリー２　PL分析から品揃え実態調査報告
メーカー差別化戦略が同類化の現象を生んでいる：結果、同じ単品が続々登場
消費者は決定麻痺、どれも一緒、多すぎて愛着わかず、結局いつもの単品を購入
日本茶30単品　プライスライン24
機能性飲料41単品　プライスライン21
ジャム48単品　プライスライン18
シリアル23単品　プライスライン8
みそ　34単品　　プライスライン20
カレールー54単品　プライスライン15
たれ45単品　　プライスライン18
パスタ25単品　プライスライン10
20カテゴリープライスライン分析を紹介
取扱単品数が多く、松竹梅プライスライン政策が欠如していることを指摘

ストーリー3　時間データ活用
から揚げ　午後8時の急な落ち込みの理由は？　他店と比較してみよう！
年末1週間の「魚卵」の曜日別時間帯別販売数量はいくつ？　陳列数量に問題はないか？
年末1週間の「生そば」の曜日時間帯別販売数量はいくつ？　12月31日時間帯は？
天ぷらは金曜日午後4時がピーク
餃子は土曜日午後4時以降がピーク
焼き魚は月曜日
曜日時間帯別販売政策を立案し、計画的にインストア加工。売れるときにもっと売る。

ストーリー4　ライフスタイルクーポン
テスコ　23種類から6種類
オギノ・阪食　10種類
まずライフスタイルを設定する
商品にライフスタイルコードを付与する（ライフスタイル付商品マスタ）
顧客購買データをライフスタイル別で集計する
顧客一人ひとりライフスタイルが浮かび上がる（スポットライト）
顕在化したライフスタイルでクーポンをプレゼント

ストーリー5　思いついたらちょっと情報分析　アクション情報とは？
アクション、日々のアクション、現場のアクション
やってみて、翌日即検証
効果を実施者自身が自ら結果検証
情報は会議のためではなく、行動した結果を即検証して、自分自身で能力を磨く
アクション：棚位置を変えた、フェースを拡げた、ミックスマッチした、価格を変えた、
フジメロンパンにシールを貼った、岩手県人気のお茶を導入したなど。

この手法を紹介！

110枚のスライドで展開

是非読んでいただきたい、優れた書籍の紹介
『ビジネスマンで一番、大切なこと』ヤンミ・ムン　ダイヤモンド社
『「買う」と決める瞬間』ハーブ・ソレンセン　ダイヤモンド社

TESCO参考情報
クラブカード会員は1ポンド買物する度に１ポイント。提携先はオールダーズ、ビーフィーター、
ドロンド＆エチソン、ジョンソンズ、ライフスタイル・スポーツ、マリオット、ナショナル・タイヤ、
ネーションワイド・オートセンター、ニュートリセンター、パワージェン、トラベルケア、リサイクルなど。
クラブカードの13週期間に週当り平均60ポンド以上買物をした顧客はプレミアム会員となり、
ホームページや会員誌上の様々な特典を通常の2倍、あるいは4倍分得られる。
13週間ごとにテスコはクラブカード会員に会員誌を送る。この郵送物には過去3ヶ月間に
獲得したポイント相当の商品券を送る。エアマイルと交換し、提携先のテーマパークやレストラン、
博物館、ホテル、旅行、雑誌、美容、スポーツ、レジャー、航空券などで使ってもよい。
商品クーポンも同封されており、商品の内容は顧客の購買履歴からその顧客に合うものが
選択されている。