2010年9月7日（水）　高松　2010エスビーエフ情報セミナー
携帯電話をワン・トゥ・ワン販売促進に使う方法
サンポートホール高松：ホール棟5F　PM1：30〜4：00
岡山、四国全県から約120名参加
ビジュアル116枚、1スライドあたり30秒から2分の急ピッチでプレゼンテーション

参加者へ3つの質問
「あなたのお店の顧客数は何人ですか？」
「あなたのお店の一人当り来店回数は何回ですか？」
「１年で失われる顧客数は何％ですか？」
まず、この質問に答えてください。　※THINKして欲しかったのだが、難しい様子

小売業を取り巻く環境　　※小売りの舞台、小売りの戦うグラウンドは激変
中流の崩壊：1980年代中流85％、2000年に中流35％に減少
働く若者　：この10年で200万人減少、高度成長期（1974年終了）の半分
マーケット縮小：百貨店ピーク9.7兆円から2009年7兆円、30％減少

売上を構成する要素　新規顧客・既存顧客・顧客離反・来店回数・1回当り購入点数・単価！
売上＝顧客数×来店回数×1回当り購入点数×商品単価
新規顧客：チラシ到達率は30％、新規顧客獲得は「口コミ」戦略を徹底
既存顧客：会員稼働率アップ、リピーターアップ　来店回数を増やせ！（その戦略は？）
離反防止：行きたくなる店、欲しい商品がある店、買いやすい店、便利な店を目指す
来店回数：行きたくなる店、気持ちの良い店、便利な店、容量が最適な店、レジが早い店
買上点数アップ：関連陳列技術を磨く、陳列のメリハリ、看板商品育成、注目育成

専門店ライフタイムバリュー（顧客価値）の計算！
スーパーマーケット：初年度27,000円、3年後57,000円　上位10％3年後280,000円
ドラッグストア：初年度5,500円、3年後10,000円　　 上位10％3年後60,000円
ユーハイム：初年度1,130円、3年後2,030円　 　　　上位10％3年後12,000円
アンデルセン：初年度1,330円、3年後2,370円　 　　上位10％3年後16,000円
和幸とんかつ：初年度1,880円、3年後2,370円　　　上位10％3年後14,800円
※ 貴社のライフタイムバリューを計算してみてください。（ライフタイムバリュー戦略）
※ 上位10％の3年後の価値は平均の6倍。この上位顧客を識別し、
ターゲットすると商売はうまく行きます。

顧客関係に重要な概念　価格より「価値」に目を向けさせる公式
分子：結果＋経験する品質
分母：価格＋来店するのにかかる費用
分母より分子の計算値が高くなると顧客は満足。顧客に良い経験を納品せよ！

某専門店2年間の指導の事例から
社長さん、専務さん来社：ポイントカード会員の活用、ダイレクトメール反応率の改善
最初の提案：顧客購買実態の分析、上位顧客へのDM実施、サンキューレター実施
最初の目標：2万人会員を1年で10万人にすること　9ヶ月で達成
1年後の判明：1回来店のみの顧客比率70％、顧客離反60％　原因発見し改善
結果：稼働率上昇、1回顧客比率減少、リピーター率アップ、売上アップ

なぜ顧客マーケティングか？
一人の顧客から最大の売上利益を手にする：ライフタイムバリューの最大獲得
一人の顧客価値をアップする重要な項目：離反防止、再来店促進
「皆さん、これからやるべきことはCLVの最大化です」
「CLV最大化するためには何をすれば良いでしょうか？」
「離反防止、関係強化、顧客満足です」
「つぎに１人当り購入金額をあげることです」
※ CLV計算式のサンプルを提示

携帯テクノロジーで個別メッセージを送る仕組み
女性で39歳から40歳の人、7月15日誕生日の人、先週初めて購入された人、
先週1週間で5万円以上購入された顧客、1月〜7月50万円以上購入している顧客、
今月来店された顧客、直近6ヶ月来店されていない顧客、8月結婚記念日の顧客、
昨年11月ワインを購入した顧客、1月〜7月来店回数5回以上の顧客。

顧客データベースとは？　最低必要条件の提案
顧客データ：名前、住所、誕生日、カード番号、メールアドレス、ポイント

午後１：30〜4：00まで2時間半、116枚のスライドで講演