2010年4月7日（水）大阪南御堂会館　10年のデータ分析からFSPデータ活用の結論
FSPは販促ではなく企業戦略。戦略だから全社的な運動にしないと本当の成果は出せない。
FSPデータをマーチャンダイジングに活用してこそ、ポイントカードの意義が高まる。

LMDGの提案
LMDGとはロイヤルティマーチャンダイジングの略称。
コトラー、ライクヘルド、ドン・ペパーズが主張しているように
「誰にでも売るからロイヤルカスタマーにたくさんのアイテムを売る」へ切り替える。
ロイヤルカスタマーをターゲットとしたマーチャンダイジングを実施する。

問いかけ　投げかけ　質問　THINK！
品揃え計画、販売計画はどのように作成していますか？
看板商品はありますか？
注目商品を意識していますか？
イベント商品取り組みはできていますか？
特売は政策的ですか？　意図、戦略を持った特売ですか？

看板商品、注目商品　2つの数値を乗算した交叉率
看板商品、注目商品、イベント商品、特売商品の分析の紹介
看板商品：購入リピート率が高く、購入支持率が高い単品　カテゴリーの看板
注目商品：リピート率が非常に高いが、支持率が低い単品　ヘビーユーザー・人気単品
イベント商品：リピート率が低いが、支持率は高い単品　一過性の単品販売
FSPデータ（顧客購買明細データ）があれば2つの数値から散布図を作成できる。
散布図から一目で看板商品、注目商品、イベント商品を識別できる
（スーパーマーケット20カテゴリー、ドラッグストア15カテゴリーの散布図紹介）

看板商品育成、注目商品育成で売上アップを図れ！
コロンビア大学のジャム売場での実験結果。6種類のジャム売場：立ち止まったのは40％、
買った人は30％。24種類のジャム売場：立ち止まったのは60％、買った人は3％。
顧客は決定麻痺に陥っている。
「商品に語らせる」を研究せよ！
そのために看板商品に「看板シール」、注目商品に「注目シール」貼る。

売上アップのコツ　1回の購入客を2回購入客数に変える　重要な戦略
1回購入顧客の半分が2回目購入したら年間売上は５％アップする
専門店なら年間売上9％アップする
不特定の顧客にマス媒体（チラシ）で販促するより特定顧客のリピート購入を増やすことが
成熟市場での重要な販売戦略。

約60名のご参加をいただきました。会場が大きすぎて聞きづらかったとクレームあり。