不況に勝つ！今こそ何をすべきか
6月金沢で実施した講演の7月実施のアンコール講演。石川県印刷関連協業団体の会合で。

まず質問！「マーケティングとは何でしょうか？ひと言で」
答えるのは非常に難しい。勉強している人は4Pとかセグメンテーション＆ターゲティングなどと答えますが、要点を掴んでいるとはいえません。
「売れる仕組み」とか「顧客起点からの発想」とか「逆三角形商売」などと解答していたら実践主義、経験主義のビジネスマンと判断でき合格点。
マスマーケティングは「顔えが見えない」「顧客は誰か分からない」「わかる必要のない」商売。ダイレクトマーケティングは「顔が見えていて」「顧客は誰か分かり」「顧客ニーズに応じて」商売する仕組み。

ダイレクトマーケティングを実現する最初の壁は何か？
いちばん努力が必要で、いちばん金がかかること。専門用語でリード・ジェネレーション。
顧客リストを集めること。
たとえば単品通販で顧客リストを集めようとしたらどのような方法があるだろうか？
インターネットを活用してアクセスしてくれるのを待つ。一つの方法だがなかなか飛び込んできてくれない。楽天に出店。お薦めできない。
理由！楽天サイトで販売があっても顧客リストは楽天のもの。あなたの顧客リストにならない。これはリード・ジェネレーションじゃない。
新聞に折り込みを入れてもらう。新聞や雑誌に広告を打つ。1件獲得する費用はよくて9,000円。100人獲得するのに90万円必要。
郵政事業が始めたタウンメールという方法もある。郵便配達人が地域限定で「○○地域のお住まいの方」と印字して郵便受けに配達する方法だ。これも反応がかなり低い。１％反応があれば大成功。100人獲得するのに10,000通。1通50円なら50万円。
小売店ならポイントカード、○○クラブ会員募集など工夫すればあまり金をかけずに顧客リストを集めることができる。集める意欲が成功するポイント。

ダイレクトマーケティング5原則
本格的に実施するためには5つの実践知識が重要。その5つは何でしょうか？
顧客リスト、セグメンテーションルール、ターゲティング（わが社の狙う顧客）、測定（すべての販促行為を数値で測定）、カスタマシェア＆ライフタイムバリューの5つ。

顧客セグメンテーションしターゲティングする手法は何か？
いちばん簡単な方法はデシル分析。購入している顧客を買上順に10等分しいちばん上位の10％の顧客をデシル1という。
スーパーマーケットのデシル1顧客は月66,000円購入。デシル10は500円。デシル1はデシル10も120倍購入。百貨店デシル1は97,000円。デシル10は1,000円。デシル1はデシル10の97倍購入。顧客は皆同じではない。20-80ルールが一般に言われるようになったが、20％の顧客で80％の売上貢献になっているという理屈。少ない販促費を重点的に高面度の高い20％に充当せよ！このような思想が広がりロイヤルティ・マーケティングという方法が誕生しています。

販売促進は科学的に管理せよ！
皆さんのビジネスはクライアントさんに販売促進企画を提案営業することですよね！単に「印刷ありませんか？」と御用聞き営業していては明日はありませんよ。生き残るためにはクライアントさんに同業他社とは違った提案ができなくてはなりません。
チラシ印刷でもダイレクトメール印刷でも実施した結果を把握できるように提案をすれば差別化ができる。仕組みはクライアントさんのPOSデータを預かり、チラシ特売効果分析など分析し、分析から成功するチラシの提案をするようになる。そのためにはPOSデータ分析ソフトを導入する必要はありますが。正しく行えばすぐ元は取れますよ！

キャンペーンを提案しなさい！
地球規模のダイレクトマーケティングの組織、米国のダイレクトマーケティング協会（DMA）は毎年世界中からマーケティングの成功事例を募集しています。毎年金銀銅の表彰を発表。4つ紹介しましょう！
4つはすべて単なるダイレクトメールじゃありません。すべてキャンペーンです。売上が落ち込み傾向のビール会社、ワイン会社、歯科医のアポイントと取るためのチョコレートボックス、B2Bハンドソープを売り込む病原菌ボールなど。3ヶ月とか6ヶ月のキャンペーン。ポスターからノベルティ、ダイレクトメールなどトータルな印刷受注ができます。
クライアントは企画を待っています。キャンペーンを提案しましょう！