2009年7月データ活用セミナー（後編）
百貨店、スーパーなど買い回りなど消費行動を探ってみる。
百貨店従事者でもほとんど当らない消費者の購買行動。だけど何も対策は考えていない。

■競合変化を味方に！
顧客購買動向を把握し、しっかり対応する。＜買い回り程度を知って対策を実行する＞

２５．優良顧客は特設会場、特売商品を購入しているか？
何％の優良顧客が百貨店特設会場を利用しているか？
わずか3％。悲しい数字。それでも毎週折込ちらし。
２６．では特設会場来店顧客はプロパー売場で購入しているか？
よく言われるシャワー効果は現在も顕在か？
想像できない数値ですぞ。たったの1.5％。
２７．百貨店、化粧品と婦人靴の同時購買は何％？
3.5％。
２８．化粧品と婦人靴とバックを同時購買する顧客は何％？
化粧品購入者の0.4％が3つの売場を利用。この実に小さな数値は間違いじゃない。
２９．バラ売りと袋入り同時に購買する顧客はどの程度いるか？
バラを購入している人の5％が袋入りも購入。バラを購入する人はバラを購入する。
袋入り購入者の半分はバラも購入。ここに新商品開発のヒントがある。
３０．米を買う人はパンもよく買っているか？
米を買っている人の45％はパンを購入している。パンを買っている人で米を購入していない人は13％だけ。だけど納豆は買っている。なんでだ？
３１．歯ブラシを買った人は練り歯磨きを買っているか？
関連商品だから買うよね。
では何％の人が同時に購買しているか？　40％です。
３２．ハンドクリームを買った人は同時に何を購入しているか？
ハンドクリームと何が関連購買されているか？　
シャンプーとヘアカラー。
３３．フェラガモ購入客は叶匠寿庵をよく利用している。なぜ？
客層がヒント！ビールは輸入ビールを購入する。

■競合変化・地盤変化を味方に！
＜顧客の購入実態から対策を打つ！＞データ活用で誰を主客にするべきか！

３４．カード会員なのに1回しか購入していない顧客が50％以上もいる。
なぜ？
顧客をきちんと捕えていない。リレーションシップ･マーケティングを理解していない。CRMは口先だけ。サンキューレターなど絶対出さない。
３５．年間チラシ60回、なぜ300日以上も購入していない顧客がいるのか？
事実は思想外にある。「チラシを巻いているから最低でも月に1回は来てるよ」とのたまっているが事実はまったく異なる。気に入らない店ならダイレクトメールを出したってきませんよ！
３６．デシル（顧客の購入金額順に10等分）上位を主格にすべきか？
20-80の法則。テスコは上位30％の顧客に焦点。ロイヤルティ・マーケティングを徹底。
スーパーマーケットデシル1はデシル10の120倍購入。百貨店デシル1はデシル10の88倍購入している。
３７．デシル上位とデシル中位で購買行動はどう違っているか？
デシル中位の主な購入部門は洋日配。デシル中位の年齢層は30歳、40歳。
デシル上位は和日配。中心年齢は60歳。
３８．サンキューレターの効果は？
サンキューレターは従業員を教育する効果がある。来店客数は必ず増える。デモをしない百貨店が多い。
３９．商品シールを貼ると売上は変化するか？
「これおいしいよ」と商品がささやいてくれるといいのだが。それは困難！その代案としてシールを貼った。値を下げないのにモノによっては10倍売れた。100品目で130％の伸び。こんなことやっているスーパーはあまりない。
４０．「貼って得するクーポン」の効果はあるか？
ダイレクトメールで案内。70％は来店する。一人当り購入金額が上がり、大きな効果がある。
４１．プライスライン検討効果はあるか？
不景気、節約志向だからと価格を下げる、下げる！
しかし、全員、安いから購入するわけではない。売価は相対価格。プライスラインをよく吟味すること。売り逃している顧客がいますぞ！
４２．モチベーションを高める目標管理とは？
人間が人間たるゆえん（所以）。予想する、想像する、計画する。
指示命令だけじゃ動きませんよ。目標を与え、チャレンジさせることが重要。目標管理していますか？部門長に毎月「今月の重点商品10品」の販売計画作成を導入。目標設定した商品は100％達成している。「意志は強し！」

＜チラシ効果はしっかり把握し儲かるように検討する＞科学的管理のすすめ！
４３．チラシと「5倍ポイントデー」の効果は？
チラシは通常の1.3倍来店。5倍ポイントは1.7倍来店。
5倍ポイントデーは米など高額商品を購入。その他の日は購入しない。
チラシ掲載商品人気は10倍売れるが売上ゼロの単品も多い。チラシ掲載商品売上に占める構成比はよくて5％。
４４．チラシに反応する客層は？
20歳、40歳は反応しない。30歳、60歳は反応する。日頃の生活、ライフスタイル（共働き）を考えてください。

４５．CGC牛乳の特売効果は？
通常日80個が特売日1,000個売れる。忙しい。人の手配で人件費がかかる。レジもレジ袋もコスト。粗利益は1日2500円だった。通常日2400円だったのに。
４６．低価格戦略への対抗戦略はあるか？
対抗戦略は何があるか想像してみること
実際に行なった結果を検証し反省すること
自社に導入して効果があるか現在の実施内容と比較してみること