営業語録5　ライトマン（意思決定者）に会え！ ライトマンとは意思決定者。契約を最終的に決める人をライトマンという。 営業で成功する最高の要件はライトマンにあうこと。意思決定者にアポイントを得る工夫を一生懸命に考え、それを実践えうる。 ライトマンの趣味、関心事を調べる。趣味、関心事に関する新聞・雑誌などの切り抜き情報を何度となく運ぶ。また、自分が読んで参考になった本と感想文を届ける。とにかく信用を作りあげないとアポイントは取れない。まず信用づくりが最初の仕事。 どんなに一生懸命やっても、どんなに良い提案でも、意思決定権のない担当者の訪問だけでは営業は成功しない。時間のロスになるだけ。 最終意思決定者にアプローチし、理解して貰わうことを営業の目標にすることを肝に銘じる。 意思決定に関東型と関西型がある。関東は、部門責任者のアプローチに成功すれば稟議となり、組織を通して社長にあがり決済がおりる。 関西は、部門責任者に権限委譲されていても、最後は社長の一存でドンデン返しを喰らうことが多い。稟議は形式で、トップアプローチしておかないとなかなか決まらない。 前の項目　　営業語録4　「イエスーバット！（ｙｅｓ−ｂｕｔ）」 次の項目　　営業語録6　「販売は断られた時からはじまる」