真実＃5　質問と比較

熟年市場の顧客は証拠を見るまで信じない。他の商品と比較して購入を決める傾向にある。女性からの質問が多いのも特徴だ。（金融サービスを例外として、ほとんど質問は女性からである。）
顧客を獲得するには、どんな質問が出てくるかを事前に想定し、製品のパッケージもしくは広告にあらかじめ回答を載せておくことだ。ターゲットとなる熟年市場の顧客で、実際にあなたの製品広告を見ている人々からフォーカスグループを実施することで、予想される質問がわかるであろう。（我々の調査では、10〜15人を対象にの一対一のインタビューを行うことが真のフィードバックを導き出しやすいことがわかった。）
質問を予期し、事前に回答することで、熟年市場の顧客が自ら回答を導き出すのを待っているより、直接売上げに結びつくのである。
ベビーブーマーは、広告やマーケティングメッセージに批判的な立場をとる傾向にある。市場調査によれば、彼らは企業側が作り出した誇大広告に不信感を抱いており、自由にお金を使う人々ではあるが、時間をかけて比較しながら買い物をすることを厭わないという。この傾向は彼らが年をとるにつれ、さらに強まっていくことが予測される。

*セグメントボックスについて
50才以上市場の中のセグメントにどの程度当てはまるかを示すセグメント・ボックスを付けている。
セグメントは退職前（50-62才）、退職者（62-75才）、高齢者（75才以上）の３つ。
2つ星はそのセグメントにとって非常に重要、1つ星は重要、星なしはそのセグメントには当てはまらないことを示している。

77 TRUTHS About Marketing To the 50+ Consumer