真実＃17　高齢者は高齢者に共感する

だからといって、電話応対者やマーケティング担当者は50才以上でなければならないということではない。顧客サービス担当者は、年配か、もしくは高齢者を理解できるよう訓練されるべきである。20才の販売担当者を、熟年市場に対するトレーニングや社内の"先輩"の指導もなしに、電話口に放り出すのは間違いの始まりである。
同様に、若いマーケティング担当者は感性が必要である。どんな年齢層や聴衆にマーケティングするにしても、まず、第一の法則は見込み客の頭の中を知ることである。彼らの必要とする物を完全に把握することで、そのニーズを直接的に満たすか、製品もしくはサービスを彼らのニーズに合わせて位置づけることが可能となる。全てのマーケティング担当者をフォーカスグループに立ち会わせ、顧客向けのサービス電話を受け持たせる。製品や広告を作り出す前に、実際にこの市場と接触させるべきだ。

*セグメントボックスについて
50才以上市場の中のセグメントにどの程度当てはまるかを示すセグメント・ボックスを付けている。
セグメントは退職前（50-62才）、退職者（62-75才）、高齢者（75才以上）の３つ。
2つ星はそのセグメントにとって非常に重要、1つ星は重要、星なしはそのセグメントには当てはまらないことを示している。

77 TRUTHS About Marketing To the 50+ Consumer