カナ 用語 解説
カイ 回帰分析 1つの基準変数を1つ以上の説明変数から予測するときに用いられる。たとえば、来街者数によって小売店の売上を予測する場合は、来街者数が説明変数で、売上が基準変数である。両者の関係は「原因と結果」のように考えられることが多い。すなわち、従属変数と独立変数の関係式で分析する。回帰分析から得られる予測式を回帰式という。また、説明変数が1つの場合を単回帰分析、2つ以上の場合を重回帰分析とよんで区別する。
  階層帰属意識 自分がどの社会的階層に属しているかという主観的意識。あくまでも個人の主観的な意識であり、所得や学歴、職業などの客観的な指標にもとづいて区分される社会階層とは異なる。また、社会的な上下関係を示す社会階級でもない。しかし、消費生活や購買行動において、この主観的な階層意識は大きな影響力をもっており、ステータス・シンボルとしての耐久消費財などは、この階層帰属意識に誘発された購買力に支えられている面も強い。
  買付問屋 商品の収集ないしは集荷を専門に担当する問屋で、問屋のもうひとつの機能である商品の分散には原則としてタッチしない。そのため買付の対象は、農業や漁業などの第一次産品であることが多い。買い付けた商品は、販売機能を持った卸売業者に買い取られる。
  買手市場 市場において商品の供給量が需要量を上回っている状況をいう。一般に、買い手市場になると価格が下落し、買い手側が取引条件などで優位な立場になる。
  買取仕入 納入者側が商品の搬入・引渡しをしたのと同時に所有権が仕入側に移転し、その後の管理責任およびリスクの負担は仕入側が負わなければならない仕入方式のこと。この方式によると、通常、売れ残った商品の返品はむずかしいが、差益率は他の仕入方法に比べて高くなる。
 

開放的チャネル政策

【extensive distribution policy】

自社製品の取扱い流通業者を特別に制限しないで、原則としてどんな業者にも扱わせるもの。集約的チャネル政策とも呼ばれる。より多くの販売店を確保し、商品の露出量を増やすことが、自社製品のシェア・アップに結びつく最寄品の販売方法に適している。
  買回品 商品はその購入頻度や購入動機から、最寄品・買回品・専門品に大別される。このうち買回品は、購入頻度が比較的低く、品質やデザイン・ブランド・価格などを比較検討したうえで購入される商品をいう。婦人服や紳士服・家具・装身具などがこれに該当する。
ガイ 外商 店舗を構え、お客を呼んで商品を販売する店舗販売に対し、お客のところに直接出向き、注文をとったりその場で商品を販売したりすること。個人を対象とした外商を個人外商、法人を対象とした外商を法人外商と分けている。外商対象先は、クレジットのように信用販売（掛け売り）が基本になるので、審査がある。承認を受けた個人、法人は特別割引などの特典を受けることができる。
  外食産業 産業を機能別に分類した新産業分野の一つ。統計的には、商業統計の飲食店販売額から、バー、キャバレー、ナイト・クラブ、料亭の売上高を除いたもので、総市場規模は、平成11年の商業統計によると約＊＊兆＊＊＊＊億円となり、物販業より高い成長率をみせている。外食産業という言葉が使われるようになったのは、米国の大手外食企業が日本に進出した昭和40年代半ば頃で、今後の成長市場ということで、飲食業以外の大手企業も、多角化事業として積極的に進出している。従来のそば屋・洋食店のほか、ファースト・フード、コーヒー・ショップ、ファミリー・レストランなど、業態の競争が活発となり、カフェバーなど、新業態が相次いでいる。
  外部資料 企業の外部に存在するマーケティング情報のこと。よく知られているのは政府が毎年度発行する各種の白書類であり、指定統計といわれる国勢調査、商業統計調査なども活用範囲の広い資料である。外部資料は特定の企業のために作成されるものではないだけに、利用する側にとっては、そのまますぐに使えるわけではない。
カカ 価格カルテル 「独占禁止法」で規定されている不当な取引制限のひとつで、事業者が競争業者と共同して公共の利益に反して価格面での競争を実質的に制限すること。具体的には、最低販売価格、値上げ率などに関して同業者間で協定を結ぶこと。
  価格機構 市場における需要と供給のバランスを価格によって調整する機能のこと。プライス・メカニズム、価格の需給調整機能ともいう。需要が超過ぎみの時には、価格が上昇して需要を抑える方向に働き、逆に供給が超過ぎみの時には、価格が低下して需要を喚起する方向に作用することになる。この価格機構が完全に作用するためには、市場が完全競争の状態にあることが必要である。しかし現実には、企業が意識的に価格の安定をはかっている場合が多く、価格機構が作用しにくい。
  価格競争 商品の販売競争は、最終的には価格で争われることになるが、これを価格競争という。しかし、消費者にとっての価格の高低は製品の品質、販売面でのサービス、店への時間距離などとのバランスで決定されるものであり、絶対的な金額の多寡だけを示すものではない。そのため、真の意味での価格競争は、マーケティング戦略上の、非価格競争と同意的なものとなり、製品の品質競争はもとより販売面でのサービス向上競争など多くの要素を含んだ競争となる。
  価格硬直性 価格は、一般的に需要が多くなると上昇し、需要が少なくなると低下する。しかし、市場が寡占状態にあるような場合は、需要が少なくなっても価格はあまり低下しない。このように、市場の需給バランスからみて、本来なら価格が低下すべき状態にあっても価格が低下しないことを価格硬直性あるいは、価格の下方硬直性という。
  価格支持制度 政府が介入して特定商品の価格を一定水準に維持する制度。政府が介入する手段としては、市場に直接的に介入するケースと、保証価格を下回る分について保証するケースとがある。市場への介入ケースとしては、指定食肉、指定乳製品、まゆ、生糸などを対象とした安定帯価格制度があり、市場価格が保証価格を下回った時には政府が買いに回り価格を引き上げる。差額保証のケースは、米、麦類を対象とした食糧管理制度がよく知られている。
  価格指導制 プライス・リーダーとも価格先導制ともいわれ、特定の企業が決定した価格に競争企業が追随すること。特にトップ企業の影響が大きい寡占市場では、トップ企業の価格形成行為に2位以下の企業が、フォロワー企業として直ちに追随する。このため、協定こそ結んでいないものの、暗黙の価格カルテルとみられるケースも多い。
  価格政策 価格政策（price）は、製品政策（products）、販売経路（チャネル）政策（place）、販売促進政策（promotion）とともに、マーケティング戦略の4Pといわれ、企業にとっての基本政策の一つである。価格政策は、企業が現在置かれている立場、あるいは対象商品の市場特性、競争商品の価格動向などを総合的に検討した上で決定されるが、4Pのうち、他の3Pとも密接な関連をもっている。一般的には、需要のうちでも上層に位置する需要の吸収を目指し、やや高めに価格を設定する上層吸収価格政策や、より多くのシェアを確保することを目指してやや低めに価格を設定する市場浸透価格政策などがある。小売業界ではマーチャンダイジング政策として、価格政策を決定しなければならない。取扱商品カテゴリーごとに中心プライス（プライス・ポイント）、上限プライス、下限プライス、プライスゾーン、プライスラインを設定する。
カク

核家族

【nuclear family】

一組の夫婦とその未婿の子女から成る家族形態をさす。戦後日本では、新民法のもと、家督相続が廃止され男女均分相続が実施されるようになり、旧来の直系家族は制度的裏付けを失った。それに応じ、昭和30年代になって著しい増大をみた形態が核家族である。家族関係も親子から夫婦を中心とするものとなり、若夫婦と子供たちだけの自由な暮らしを志向するニューファミリーなどの新しいライフスタイル出現の要因のひとつともなった。この核家族を中心としたファミリー市場が豊富な市場として存在している。
 

核店舗

【magnet store】

商店街やショッピング・センターなどで顧客吸引の中心的役割を果たしている店舗。キーテナントとも呼ばれ、その店舗の強力な顧客吸引力によって、商店街やショッピング・センター全体の商圏を拡大し、結果として他の店舗への顧客も増加させることになる。核店舗の条件は、店舗規模が大きいこと、店舗の知名度が高いこと、個性的な店づくりであることなどがあげられ、通常、百貨店、ゼネラル・マーチャンダイズ・ストア、ディスカウント・ストアなどがこれに当たる。
  確率比例抽出 市場調査などで最もよく利用されているサンプリング方法。母集団が大きいときや地域的に広がっている場合、ダイレクトに最終的な標本を抽出するのは効率が悪い。そこで、たとえば市町村を第一次抽出単位とした場合、これは人口規模に比例して抽出し、つぎに抽出された市町村から同数の個人を抽出する。この手続きに従えば、各標本の抽出確率はすべて等しいことになる。サンプリングと実査を迅速に進め、調査費用を抑えるうえで有効である。また、商品検査で抜き取り検査を行う場合にも、この方式が採用されることが多い。
  家訓 老舗企業の事業経営の原点として、繁栄しているときも、苦境に陥ったときにも、経営者の支えとなり、教えとなるよう、創業者によってつくられた経営理念。「お客様を第一に心掛けよ」「コツコツ儲ける」などというような、信用の大切さや、安定した経営の大切さを示したものが多い。このような、安定志向、顧客志向、合理性志向の経営態度は、特に社会が成熟化するにしたがって、改めて重んじられるようになっており、商家の家訓に多い顧客第一の考え方が、日本型商法の原点として、大きく評価されるようになっている。
カケ 家計調査 指定統計のひとつ。総理府統計局が、毎月、農家世帯と単身者世帯を除いた8000世帯を対象に行う、家庭の収入や支出、商品購入についての調査。家計の実態を、金額と数量の両面から調査し、それを、月報と年報の形で、都市別、地域別、その他世帯の特性別に分析し、発表する。購入商品購入数量、購入金額をこれほど詳細かつ迅速に把握している情報源はないので、需要予測、商圏調査、販売計画立案やマーケティング計画に利用されることが多い。年報は翌年の秋頃に公表される。
カシ 可処分所得 個人や家計が受け取る所得のうちから、所得税・地方税などの直接税と、厚生年金保険料・健康保険料などの社会保障費を差し引いた残りの所得。個人や家計が自由に処分できる所得であり、一般的に使われる手取り所得とほぼ同じ考え方である。可処分所得の一部は貯蓄に向けられるが、多くは消費に向けられることから、個人の購買力を測定するひとつの指標になっている。ここ数年来、可処分所得の伸びが低く、消費低迷の要因のひとつとなっている。
カジ 過剰包装 消費者運動のテーマのひとつに、利益至上主義にもとづく企業の行き過ぎた行為に対する歯止め運動がある。過剰包装もそのひとつで、必要以上の包装によって、商品の実体を誤認させたり、包装用の資済の浪費、またゴミなど環境汚染の立場から問題にされている。しかし一方では、豪華な包装が消費者の購買意欲を高めているのは事実であり、企業としては販売上、単純に対応できない問題である。
カス カスタマー・
インタラクション・データ 		顧客と企業の間で発生するやり取りの詳細記録。顧客が買物をしたとき、その購買記録は精算時にPOSデータとしてとらえられる。POS記録から、誰が、何を、いつ、いくらで、どのような決済手段でか買ったのかのインタラクション・データが取得できる。しかし、この情報のみでは不十分。インターネット・ショッピングでは、誰が、どのような商品を買おうとしたのかが、消費者の商品検索を記録することでとらえられる。さらに、苦情処理や案内のコール・センターにかかってくる消費者の電話を記録することも可能となってくる。このようなさまざまな顧客とのやりとりをデータベースに記録し、消費者をより理解するのに活用することとなる。この管理概念をカスタマー・リレーションシップ・マネジメント（CRM）という。
 

カスタマー・リテンション

【customer retention】

カスタマー・キーピングとほぼ同義で、顧客との良好な関係を維持し、店離れを防止する目的のマーケティング活動。一度商品を買ってくれたお客は、新商品の売込み、買替え、オプションの買増しなどの点から継続購入見込客として期待され、新たな客を紹介してくれる有力な顧客でもあり、顧客との関係を良好に保っておくことは、新たな販売活動を展開していく上で重要である。フリークエント・ショッパー・プログラム（FSP）、ペット屋ベビークラブなど購入商品クラブ、友の会組織などで推進することが多い。
 

カスタマー・リレーションズ

【customer relations】

企業あるいは販売員と顧客との信頼関係をさす場合と、顧客との信頼向上を図るための活動をさす場合がある。顧客の購買データを収集し、分析し、顧客にぴったりのメッセージをダイレクトメールや電話で伝え、顧客との関係を高めていくマーケティング活動。インターネットを利用した承諾ベースのeメール、下院としてのWEB情報なども今後、カスタマー・リレーションを高めるために利用できる。セールスマン個人の場合には、訪問回数、アフターサービス、クレーム処理の際の誠意ある対応などが重要な決め手となる。
 

カスタマー・
リレーションシップ・
マーケティング

【CRM】

顧客層別、顧客別のデータにもとづいて、ニーズ、ウォンツ、購買行動パターンを分析し、顧客との関係を高めながらビジネスを行うマーケティング手法。ターゲット・マーケティング、ワン・ツー・ワン・マーケティングの中間に位置づけされる。
カゾ 家族類型 統計上、世帯は普通世帯と、下宿・会社独身寮住まいの単身者をさす準世帯に二分される。普通世帯は、世帯員と世帯主の続柄によって核家族世帯（親と子から成る世帯）、核家族以外の親族世帯（核家族世帯に親・兄弟などの親族が同居している世帯）、非親族世帯、単独世帯（一戸を構えて住んでいる単身者）の4つに分類される。わが国の家族類型動向は、単独世帯の増加が注目されている。こめような変化は、商品開発や販売形態に大きな影響を与える。たとえば、少量パッケージ商品や、カタログ・ショッピング、オンライン・ショッピング、宅配など活発にする要因となっている。
カタ

カ夕ログ

【catalogue】

写真やイラストなどを活用して商品の特徴や利用方法、価格など消費者が商品購入に際して必要とする情報を記載した印刷物。これまでは、店頭の商品のわきに置いたり、セールスマンが商談を進める時に活用したりするなど、販売促進のための重要なツールのひとつであったが、最近では、カタログ・ショップやカタログ販売などといわれるように、カタログそのものが販売時点における主役になってきている。
 

カタログ・ショップ

【catalogue shop】

店頭に商品を陳列する代わりに、商品カタログを置き、商品はバックヤードから取り出す形態の店舗。来店客はカタログを開いて購入する商品を捜し、商品番号を商品購入カードに記入してレジに提出する。店員はそれを受け取り、記入されている商品をバックヤードから取り出してきて顧客に手渡すといった手順をとる。カタログ・ショップの最大のメリットは、店舗スペースが比較的小さくて済むことから、店舗コストをきわめて小さくすることができる点である。米国でベストバイは代表的なカタログ・ショップである。
 

カタログ販売

【catalogue sales】

カタログにより注文を受けて商品を発送する販売方法で、無店舗販売の一形態である。訪問販売と同じく「訪問販売などに関する法律」の適用を受ける。百貨店やクレジット会社、メーカー、通信販売専業者など、あらゆる業界からの進出や進出計画がみられ、店舗にわざわざ出向かなくとも買物ができるため、その扱い額も増加してきている。カタログは消費者が判断するための唯一の情報媒体であるため、購入意欲を高めるためのカタログ作成のノウハウが重視される。なお、カタログ販売を成功させるためには、適切な顧客名簿の整備（顧客データベースの構築）が不可欠である。
カツ 割賦販売 商品代金を分割して決済する販売方法。分割の方式は、商品の受渡し時に頭金を支払い、残額を2回以上に分けて毎月支払う月賦販売が一般的である。割賦販売の商品の価格は、回収手数料、貸倒れの危険負担などのため割高になるが、買い手にとっては欲しい時に容易に入手でき、販売者も買い手の購買意欲を刺激しやすいので、販売促進手段として有効である。
  割賦販売契約書 「割賦販売法」の規定により割賦販売契約を締結した場合に作成する契約書。割賦販売を行うには、契約書を作成し、契約内容を明らかにする書面を購入者に交付しなければならないが、その場合、契約書は一般消費者にとって読みやすく、また十分理解できるものでなければならない。そのため活字の大きさや表示の標準用語についても規定がある。契約書に記載すべき事項は、割賦販売業者の名称・住所、契約年月日、契約商品名、商標または製造業者および機種または型式、契約数量、初回金（頭金）の額、賦払金の額、支払回数、支払時期、方法、商品の引渡時期、契約解除に関する事項、などが主なものである。
  割賦販売の指定商品 「割賦販売法」にもとづく指定商品は、繊維製品、家庭用電気機械器具、台所用品、楽器類、自動車、自転車、家具類、家庭用品などの消費生活関連商品や農業用トラクター、医療用機械器具なども含まれ、全体で約40項目ある。割賦販売の過当競争を防止するため、通産大臣は、指定商品ごとに頭金と賦払期間の標準を設定している。
  割賦販売法 昭和36年に制定された法律で、その後数回にわたり改正された。昭和48年にはクーリングオフ制度を設けるなど大幅に改正。同法による割賦販売の定義は「購入者から代金を2ヶ月以上の期間にわたり、かつ、3回以上に分割して受領することを条件として指定商品を販売すること」となっている。指定商品とは「耐久性を有し、かつ、定型的な条件で販売するのに適する商品であって政令で定めるもの」をいう。
カテ 家庭用品品質表示虜 日常生活で使う家庭用品に正しい品質内容を表示することを義務づけた法律。表示内容は、成分、品質、性能、用途、保存法など。同法は「繊維製品品質表示法」が拡充され、昭和37年に制定されたもの。対象品目は繊維製品、プラスチック製品、電気機器、雑貨工業品のうち、消費者自身には品質の良否がわかりにくい品目が指定されている。通産大臣が定めた標準表示を守らない業者には、通産省が遵守を指示し、あるいは業者名を公表でき、場合によっては処罰できる。
  カテゴリー・マネジメント 商品と部門の中間に位置するカテゴリーを戦略的な管理単位としてとらえ、商品化計画（マーチャンダイジング）、物流、販売促進などをこの単位で管理する手法。この単位の責任者はカテゴリー・マネジャーであり、取扱商品の決定、在庫レベル、棚割り、販促、バイイングの全責任をもつ。カテゴリー全般の販売と利益の責任をもつことによって、取引先と長期的観点からビジネスを行え、結果としてマーケティングとマーチャンダイジングでより緊密な製販関係が構築できる。カテゴリー・マネジメントは、単に、棚割システムと理解している人も多い。
  カテゴリー・キラー 玩具であるとか家電製品であるとか特定の商品分野(カテゴリー)に絞り込んで販売する小売形態。百貨店の売場や専門店では、この形態と店舗を比べ、商品の奥行きの深さと超低価格に対抗できず、そのカテゴリーから撤退せざるをえなくなることからカテゴリー・キラーの名がついた。米国では、ホームデポ、トイザラス、ロウズ、ベストバイ、サーキットシティ、オフィスデポがある。
カト カート・サイモン・アソシエイツ 米国ジョージア州アトランタに本社のあるコンサルタント会社。流通業に特化しており、この分野の調査研究、およびコンサルテーションには高い評価がある。QR、ECRを理論面で構築し、その指導にあたっている。QR、ECRレポートのほかにサプライチェーン・マネジメント、消費者動向調査を毎年分析・調査し、その結果を発表している。
カド

カード・ローン

【card loan】

個人向け融資の一種。銀行やクレジット会社が発行したカードで、一定の範囲内で無担保融資をするもの。クレジット会社は、キャッシング・サービスと称してこのカード・ローンに力を入れており、銀行もこの種の消費者金融に力を入れ始めている。
カフ

カフェテリア

【cafeteria】

セルフ・サービスを採用したレストランの一形態。カウンターに単品ごとに並べられた料理を見ながら、客は自分の好きなものを順にセルフ・サービスでトレイにとり、キャッシャーで支払いを済ませた後、店内に設けられたテーブルで食事をするしくみになっている。あらかじめ調理されたものの中から選ぶので、客は待ち時間が少ないというメリットがある。
 

カフェバー

【cafe-bar】

外食の多様化の中で、外食産業も各種の新型店をつくっているが、カフェバーもその中の一つ。喫茶店と酒場を合わせたような形態で、メニューはスパゲティ、ラザニア、サラダといった若い女性好みの洋食メニューを中心に、ワイン、ビール、カクテルを用意している。店の内装はブティック風の凝ったもので、手ごろな値段でしゃれたムードの店ということで、若い男女に人気を呼んでいる。
ガリ ガリバー型寡占 一社の市場占拠率が、圧倒的に高い市場の競争状態。2位以下の企業との格差がきわめて大きいので、小人国に旅行したガリバーの話になぞらえたものである。業界に対するプライス・リーダー役となり、強い市場支配力を持っている。これらの企業は販売チャネルも系列化された経路をもっており、それを通して販売していく。
カワ 川上／川下 モノの生産から消費までの流れを川の水の流れにたとえて、モノの生産の段階を川上、消費者により近い段階を川下と呼ぶ。そのためメーカーの小売段階への政策を川下政策といい、チェーン・ストアなどがメーカー・マーケティングに関与していくことを川上政策といった呼び方をする。今日の成熟市場における消費の多様化に対応していくために、メーカーも小売店もそれぞれの立場から川上あるいは川下に与える影響力を強めていくものと予想される。
カン 簡易包装 昭和48年秋からのいわゆる「石油ショック」は、わが国の経済、社会に多大な影響を及ぼした。省資源という意味から、包装を簡素化する方向がでてきたのも、その頃である。包装は「沈黙のセールスマン」といわれ、セルフ・サービス店が増加してきたことなどもあって、少しでも多く消費者の目をひきつけるために、年々派手になりつつあったが、そうした動向を反省し、省資源というコンセンサスに貢献する考え方から、簡易包装という用語が使われるようになった。
  慣習価格 カスタマリー・プライスともいう、消費者その商品群に対してもっている大ざっぱな価格の目安。たとえば、豆腐なら90円とか、ガムなら100円といったように、消費者の心理に長期間にわたって固定してきたもの。慣習価格を変更するには、新しいコンセプトをもった商品を出すとか、品質、数量、パッケージなどを変えるといったことが必要とされる。
  緩衝包装 輸送や荷役などにおける衝撃や振動などから商品を保護するための包装のこと。商品の種類により、硬度や外力に対する抵抗力が異なるため、緩衝材料は、その商品に適合したものを選定する必要がある。発泡スチロールによる緩衝包装は家庭電気製品などに広く使用されている。
  感性マーケティング マーケティングの新しい視点。合理性、機能性、原理・原則などという従来の発想から離れて、優しさ、美しさ、情緒、情感などという「感性」から、マーケットを見直そうとするものである。前者を男性的な発想とすれば、感性は女性的発想ともいえる。消費者の選択基準が「好き」「嫌い」か、あるいは美醜といった感覚的判断によるようになっているので、低迷する市場に新しい切り口をもたらすものと期待されており、新たなマーケティング戦略の方法として利用されている。
  間接広告 不特定多数の人に働きかける広告のこと。テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマス媒体を通しての広告をさす。より多くの人に商品名や商品特徴を知らせることにより、マス・セールスを図る一般消費財の広告に多い。間接広告に対し、ダイレクトメールなど特定の人を対象とし、即効性を狙ったものを直接広告という。
  間接信用供与 割賦販売の代金決済を、銀行やクレジット会社などの第三者機関を媒介として行うこと。大きく分けて2つあり、そのひとつはローン提携販売であり、もうひとつは割賦購入あっせん業者による信用供与である。前者は、購入者が銀行などから借入れ、その債務保証を販売業者がして割賦販売をすることをいい、後者は、クレジット会社による債務保証によって割賦販売をする形式をいう。
  かんばん方式 トヨタ自動車が始めた生産管理方式のひとつで、できるかぎり原材料在庫を少なくするための仕入手段である。具体的には、生産工程の段階で部品が不足しそうになると、部品名・納入時間・数量を示した作業指図書（かんばん）を前工程や部品会社に渡して部品を補給する形式となる。すなわち、必要なものを、必要な時に、必要なだけ補給することを基本的な考え方としている。この方式は、在庫を極力少なくできるので、効率的な営業方式を必要とする無店舗販売業界はもちろん、スーパー業界でも導入できる。
  管理価格 価格は、原則として市場の需要と供給バランスによって決定されるものである。しかし、現実には企業の価格政策が市場に反映するケースが多く、このように企業が市場の需給動向とは別に意識的に安定をはかっている価格を管理価格という。