注文をいただき納入したお客さんのアフターフォローは重要な仕事。新しいお客さんを探し、注文を獲ることも営業や販売員の重要な仕事。新規顧客を獲得しなければ販売成績がジリ貧になってしまう。

新規顧客を発掘するのは時間もかかるし費用もかかる。なじみであれば5分もあればホンネで話ができるのだが、新しいお客なら何に興味があるのか、どんな性格なのかまったくわからない。コストがそれだけかかる。探りを入れながら興味を引き出していかなければならない。手間や時間がそれだけかかる。

販売の七階梯。アプローチ（接近）し、興味を引き出し、ニーズを把握、プレゼンテーションし、注文を試み、クローズ（注文獲得）、そしてアフターフォローするという七階梯。

新規顧客獲得は、この階梯を忠実に進む。なじみ客なら七階梯を短縮できる。新規顧客開拓は時間を決めて計画的・集中的に行う。