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データベース・マーケティング関連書5年ぶり9冊目の出版。その間、西武百貨店など多くの百貨店、専門店などコンサルティング。その実例紹介を述べた本。西武百貨店、天満屋、専門店セキドなどの事例が豊富。また、荒川圭基が考案したRFMセルコードの総集編、RFMセルコードの有効的な活用方法を3章に詳しく述べている。文章も読みやすく、販売員のガイドブックとしても大いに役立つ。1995年PHPから出版した『データベース・マーケティングの進め方』の全面的な改訂版。2002年1月8日本屋に並ぶ。 本書は全国の書店でお求め下さい。
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データベース・マーケティングの始まりからデータベース・マーケティングとはなにか、なぜデータベース・マーケティングなのか、どのように実行するのかなど基本的なデータベース・マーケティングの知識、定義を述べている。
データベース・マーケティングのステップはget、grow、keepの3ステップが基本。そのステップにそって事例を紹介している。Getはダイレクトレスポンス広告、外部リストの利用、小売店ならカード発行。Growはサンキューレターの活用、顧客ランクアップの方法など。Keepはクリスマスワイン、サロン、お誕生日プレゼントなどの事例。
荒川圭基が独自に編み出した現場から発想し、現場で大いに指示され、全国的に広がっているRFMセルコードの活用方法について詳しく述べている。5ランクセルコード、7ランクセルコード、9グループRFMセルコードによる顧客ターゲット方法、レスポンスを高める方法など実践から生まれた手法を詳しく述べている。専門店、飲食店、ドラックストア、スーパーマーケット、百貨店など業態別RFMセルコード基準設定方法も紹介している。
「はじめにここだけは押さえておく」からはじめ「顧客データ収集はどうする」「データ活用の条件」「どのような投資効果が得られるか」など5項目について導入で成功する方法について述べている。
専門店チェーンセキドのプロジェクト発足からデータベース構築、従業員教育、プロモーション結果分析など2年間にわたる実践を同社の社長さんの了解を得て詳しく述べている。実際の導入風景の写真も掲載。