ペットフード・メーカーのトータルマーケティング、ボストン銀行のB2Bマーケティング、保険会社の代理店支援データベース・マーケティング、クルーズ客船の口コミ演出データベース・マーケティング、ユークロップ・スーパーマーケットのフリークエント・ショッパー・プログラムを詳細に紹介。

データベース・マーケティングは予測可能なマーケティング手法。6つの主要な数値概念がある。

1. RFM
2. 平均注文規模
3. ライフタイム・バリュー
4. ライフタイム・バリュー・プロフィット
5. 顧客獲得コスト
6. レスポンス率

つぎのようなステップをふんでライフタイム・バリューを計算する。

1. 顧客を管理する単位（セル）に分類する。
2. 販売高など価値を集計する期間を決める。
3. セルごとの顧客1人当たり貢献利益を計算する。
4. 期間ごとの移動率を計算する。
5. 一定期間のライフタイム・バリューを計算する。

疑似客から見込み客へ、見込み客からお試し客へ、お試し客から継続購入者へ、継続購入者から真の顧客へ、真の顧客から口コミ客へ。そのランクアップ戦略が必要。

ランクアップのためのオファー

1. 無料ギフトの提供
2. 試供品の提供
3. サンキュー・カードの発送
4. 推薦文の封入
5. 自動発送の提供
6. フリークエント・バイヤー・プログラムの提供
7. ライフタイム・メンバーシップの提供
8. 紹介プロモーション